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  如有你有帮助,请购买下载,谢谢! 十大商业地产开发商 1 大连万达集团股份有限公司* 2 SOHO 中国有限公司 3 凯德置地(中国)投资有限公司 4 上海绿地(集团)有限公司 5 世茂房地产控股有限公司 6 上海鹏欣(集团)有限公司 7 越秀地产股份有限公司 8 宝龙地产控股有限公司 9 厦门明发集团有限公司 10 上海证大房地产有限公司 商业地产招商问题简析 商业地产作为房地产开发中的一个细分市场,其开发利润丰厚的好处 显而易见。然而商业地产在物业交付的时候只是整个运营部分的正式 开始,能否持续健康地运营才是决定一个商业地产项目是否成功实现 价值的关键。招商工作作为商业地产运营的重要部分,从一开始就举 足轻重,毫不夸张地说,招商工作的成功与否又是评判商业运营是否 成功的唯一标准。 一、招商工作过程中的操作要点 1、市场调查 市场调查是招商工作的第一步。梅龙湖要通地铁淳化贝克湾卖不掉,最先要做的是对目标所在市场的调 查,这主要包括对项目周边的交通人流、居民收入,消费习惯和消费 1页 如有你有帮助,请购买下载,谢谢! 层次等等;另一个调查的方向是周边商铺目前的经营业态、经营状况、 租金水平、经营面积等。这两方面调查非常重要,它决定着项目的发 展和前程。 2、项目分析 项目的分析包括项目产品本身的分析,如项目的物业形式分析(街 铺、商业群楼、综合市场、商业街、社区商业等);物业产品分析(铺 面或铺位、开间、进深、楼层);市场分析(租金、租期、优惠办法)。 这部分要考虑的是项目适合引进怎样的商家,将来要做成怎样的一个 商业物业,怎样才能制订合适的招商政策等。 3、商业定位 在对项目进行商业定位时,要充分考虑到项目所在区域的消费习 惯、经济发展水平等因素来决定你经营什么类型的产品,是中档还是 高档还是更精细一点的东西,只有定位准确,才能在招商过程中找准 目标,才能有的放矢地制定招商计划,免做许多无用之功。 4、业态组合 目前各地房地产项目开发中的商业物业日益放量,商铺的分类主要 有这几种:商业街商铺、市场类商铺,住宅底层商铺、百货商场购物 中心铺、交通设施商铺、街铺和铺位;除此外,餐饮类、百货类、电 子类、服装类等经营业态如何组合排列,都需要我们对项目进行业态 组合和布局划分。 5、招商 2页 如有你有帮助,请购买下载,谢谢! 业态布局划分之后,就要根据这个布局划分来进行招商。招商的方 式主要有几种,一种是通过广告媒体宣传,这是目前采用较多的方式, 使看到广告后的客户会来电来访,通过他们对项目的了解又间接影响 其他客户;第二种是人员推广,包括向外派发海报,海报的内容会更 广泛更详细更能吸引人。还有一种就是直接上门拜访。通过这几种方 式告诉他们这个商场的地理位置、经营模式等,要想尽一切办法让客 户到现场来,这是非常关键的一步,因为有时候有些客户只在电话里 听你很模糊地说而没有实地去看,他们的印象就不是很深刻,你讲过 以后也就算了,时间一长都忘了,所以无论是采取何种方式一定要把 客户搬到现场来,到了以后依据实物再详细地介绍。 客户来了以后我们还要和他把这个项目解释清楚,通过这个客户引 来更多的商家,这些客户很多是老乡关系的,像浙江、温州、福建一 带都是这样,通过一个客户的介绍,一个带一个,可以引来很多的客 户资源,这里面的道理这些商户也都懂,你要告诉他单单一个人做是 做不旺一个场子的,只有大家一起做才能做旺,他往往不会说我一个 人来就行了,他会去告诉别人的,所以客户带客户这也是一个传播的 途径之一,我们要善于多渠道地去挖掘客户。 6、商业物业管理 最后一个要点是商家招进来以后的物业管理,一个场子要做旺,市 场环境非常重要,开发商必须有配套的规范的市场管理体系和旺场措 施,如水电配套、物业管理、形象统一宣传等。这样才能保证商户的 正常经营,在洽谈的时候会给商户安全感和信心。 3页 如有你有帮助,请购买下载,谢谢! 二、开发商在招商中常见的误区 1、盲目定位,不切合实际。 为了在销售推广中宣传项目的价值,开发商往往对项目的定位人为 拔高,即导致商铺的价格定得比较高,而理智的做法是根据周围的消 费群体以及居民的收入来决定如何定位,定位过高或过低都会和周围 的消费环境不协调,定位过低会损害开发商的利益,而定位过高,则 会造成商家今后的经营成本过高,不敢问津。 2、招商期望值过高。 期望值过高的表现首先体现就是在租金上。我们在定租金价格的时 候首先考虑的不应是自己的利润,应该先考虑经营者,只有经营者生 存了,我们的商场才能生存。我们要通过这个商铺核算出客户在这里 经营每个月能产生的营业额,甚至每个月客户的毛利可能是多少,这 样我们才能核算出他们的租金成本,而这个成本还是不计算物业管理 费、水电费等在内的,我们的租金成本只有比这个价格还要低一些的 时候客户的利润才可能突现。一个商场要做起来,都必须经过一个培 育期,这个培育期也是有长有短的,开发商要根据周边的情况来定, 比如商场处于交通要道旁,它的培育期相应就会短一些,如果这个商 场的位置比较边缘化,那么它的培育期可能就要稍微长些。因此我们 在招租的时候,前期往往价格比较低,因为我们考虑是先让客户进来, 把这个场子先做旺以后这个商场才可能持续下去。而把场子做旺以 后,租金才可以慢慢地提升,以后每半年或 1 年有一个递增,这样的 话客户从心理上比较容易接受,而一开始如果太高了,往往就形成客 4页 如有你有帮助,请购买下载,谢谢! 户不想进来这种局面。开发商最终应该考虑的是商场整体的经营效 益,整体的商业氛围,整体的购物环境,不能只简单地计算所谓的利 润,而应留给经营者更多的空间。因为,只有多为经营者着想,才能 赢得更多的投资者。 3、过分强调市场环境的影响。 现在竞争是比较激烈的,很多地产开发商在感慨市场是越来越难做 了,于是在招商的时候就出现了一种情况,就是招商人员过分强调受 市场环境的影响,不能正确地分析自己的优势和劣势从而制定有效的 招商策略,有时候我们往往有一种想法,觉得这个市场很难做,竞

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